Kulatý stůl – Podnikové aplikace a informační systémy
U kulatého stolu jsme tentokrát probírali téma EAS – Enterprise Application Software (podnikový aplikační software). A celou dobu jsme hledali odpovědi a návody, jak by měli prodejci a prodejní organizace systémy nabízet a prodávat. Také jsme se svými hosty probírali současný stav trhu s aplikačním softwarem.
Kulatého stolu se zúčastnili Martin Korejs (J. K. R.), Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), David Frantík (Microsoft), Martin Cígler (Cígler Software), Luděk Vydra (K2 atmitec), za prodejce Jan Bartoš (Smartdata), a za Reseller Magazine Richard Voigts a Andrea Badová.
Růst trhu v minulém období
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak se naplnila vaše očekávání? Kdo z vás v minulém období zaznamenal růst? Splnila situace na trhu vaše očekávání? A můžete prozradit, kdo z vás se může pochlubit, že mu rostly tržby?
Martin Cígler (Cígler Software): Nám se očekávání naplnila. Máme však posunutý fiskální rok, takže teď hovořím o období do července. Pomalejší začátek podzimu vystřídalo velmi dobré jaro, což nás překvapilo. Navíc tento trend ještě akceleruje, což je určitá reakce na přecházející krizi a druhá ještě nenastala. Firmy dva roky úzkostlivě šetřily, jenomže nyní zjišťují, že bez investic do systémů nebudou konkurenceschopné, a tak dohánějí, co ztratily.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Firmy skutečně začaly nakupovat. Na druhou stranu se mi zdá, že opět začínají přemýšlet, kolik mohou vydat peněz.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Poptávka je dnes standardní, jak ji známe z jiných úspěšných let. Proto také rosteme. Možná je to způsobeno tím, že firmy z různých důvodů odkládaly nákupy. CRM má přinést určité zefektivnění provozu, a to si dnes společnosti uvědomují. Nakupují a počítají s úsporami, lepší efektivitou. Jsou daleko uvědomělejší, a to je velká změna oproti minulým letům.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Toto povědomí vychází od vás od výrobců a vašich partnerů, kteří systémy nasazují? Sofistikovanější přístup zákazníků k nákupu pak je díky osvětě výrobců a jejich partnerů, kteří systémy nasazují?
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Dnes je více firem, zákazníků, kteří si uvědomují význam informačního systému pro sebe a hledají proto informace.
David Frantík (Microsoft): Firmy se dnes snaží řešit své klíčové obchodní procesy, zatímco předtím tomu tak nebylo. Dnes přijdou a řeknou, co potřebují a 80 procent peněz věnují do klíčového procesu, který si nechají udělat na míru, protože je to živí.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Manažerská gramotnost zákazníků v Česku i na Slovensku pomalu roste, je potřeba udržet balanc mezi náklady a výnosy.
Kde byl největší růst
Richard Voigts (Reseller Magazine): Ve které oblasti jste zaznamenali největší růst?
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Významně dobře se nám dařilo v oblasti SMB a enterprise, ale SMB je tradičně nejsilnější, tam je poptávka nejstabilnější.
Martin Cígler (Cígler Software): Největší růst zaznamenáváme v podnikové sféře u SMB, ovšem u nás je to trochu zástupný důvod, protože těžíme z obrovské množiny malých, kterým nabízíme velká řešení.
Martin Korejs (J. K. R.): Také rosteme, a to i kvůli většímu úsilí, protože se dnes obchoduje déle, jednání jsou pracnější a zákazníci více než kdykoliv jindy hlídají koncovou cenu. Firmy si také konečně uvědomují důvod, proč si daný systém kupují. Nehodlají jím látat díry, nebo sjednocovat agendy, ale jeho prostřednictvím získávat relevantní informace, šetřit náklady a zvyšovat konkurenceschopnost.
David Frantík (Microsoft): Zaznamenali jsme – nabídkou našeho Microsoft Dynamics – dvouciferný růst v ERP (Enterprise Resource Planning) řešeních. Vidíme příklon k oborové specializaci, vlajkovou lodí pro Microsoft bylo především CRM.
Jan Bartoš (Smartdata): Situaci vnímám velmi podobně. V našem CRM jsme vybrali společnosti, které nám poslední tři roky na naše nabídky neodpovídaly. Oslovili jsme je znovu a s překvapením zjistili, že nás vnímají jako známou firmu a že jsou otevřené spolupráci. A dnes právě z těchto kontaktů těžíme. Prostě obchod už není dílem okamžiku, ale vyžaduje čas a trpělivost.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Žasnu, že jste všichni rostli a zvyšovali tržby, protože když jsem se díval do nedávného průzkumu IDC, trh se službami za uplynulé období klesl o 1,7 procenta, takže někdo musel být bit jako žito.
Martin Cígler (Cígler Software): Kdyby tady s námi besedovali zástupci jiných firem, asi by vám potvrdili několikaprocentní pokles. Prostě nejsou schopni reagovat na změnu, kterou dnešní obchodování prochází. Pro ilustraci. Ještě před pěti lety nám třeba faxem přišla objednávka na krabicový systém v hodnotě milionu korun. Krabici jsme poštou odeslali a obchod byl uzavřen. Dnes nám zavolá zájemce například z Karlových Varů s tím, že vypsal výběrové řízení s odhadovanou 40tisícovou cenou. Oznámí, že nás čeká v 6.30 a máme-li zájem, ať přijedeme. Samozřejmě, že do Karlových Varů jedeme, setkáme se tam s většinou zde přítomných, a o zakázku se mezi sebou popereme. Kdo se tak nechová, upadá.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Průzkumy potvrzují, že konkurence je veliká a malé firmy situaci neustály. Přitom ale na trhu stále ještě jsou. Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Nedělejte všichni všechno, rozdělte si role a pojďme vydělávat společně.
Trh a výběrová řízení
David Frantík (Microsoft): Ve srovnání s jinými zeměmi u nás existuje mnohem více firem, které vyvíjejí vlastní ERP a CRM řešení. Na českém trhu je obrovská konkurence, a proto prosadit se je těžké. Vidíme to ve výběrových řízeních. Při větších příležitostech se setkáváme například se SAPem apod., a je to opravdu boj na ostří nože až do samotného konce.
Martin Korejs (J. K. R.): Do výběrových řízení se dostanou a následně jsou schopni je ustát jenom větší obchodníci, protože kritéria jsou vysoká. Dotace už nějakou dobu běží budou pokračovat, což jsou pro nás finanční přínosy. Všechna výběrová řízení jsou stanovena tak, aby se o ně popraly špičky, slabší nemají šanci se výběrových řízení účastnit.
Jan Bartoš (Smartdata): Vzhledem k omezeným kapacitám a počtu lidí nejsme schopni do větších výběrových řízení vstupovat. Proto jsme velmi často subdodavateli větších firem, i těch přítomných, a snažíme se svou konkurenční výhodu hledat v kvalitě, specifických znalostech a v úzce specializovaných technologiích. Tedy v technologiích vybraných tak, aby se vzájemně doplňovaly v návaznosti na technologické trendy.
Velká výběrová řízení kladou vysoké nároky a firma o deseti lidech v nich nemá šanci uspět, pokud není jenom obchodně orientovaná.
David Frantík (Microsoft): Zajímalo by mě, pokud podle IDC trh klesal a 50procentní podíl trhu připadá na jednoho výrobce, jak to vypadá tam.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Srovnání IDC a podobných analytických společností jsou většinou finanční, je to velice zkreslující, a výrazně ovlivňuje cenu licencí a služeb. Kromě toho statistiky také velmi zkreslují kurzové rozdíly a pohyby kurzů. Přesnější čísla má CVIS (Centrum pro výzkum informačních systémů), který porovnává počty prodejů licencí. Je přesně vidět, kdo z velkých hráčů podíl na trhu ztrácí. Kvůli tlaku na ceny ztrácejí i malí výrobci.
David Frantík (Microsoft): Od přísedících kolegů se Microsoft významně odlišuje, neboť na trh přichází s mezinárodním softwarovým balíkem, který vyvíjí ve vývojovém centru mimo Českou republiku. Na český trh ho nabízíme v určité míře lokalizace, kterou dokončují naši partneři. Můj obrovský respekt patří (přesto, že si konkurujeme) všem kolegům, kteří reprezentují svůj lokální produkt, za kterým existují desítky let vývoje, know-how, úsilí atd., takže srovnání je zajímavé.
Obchodní procesy
Richard Voigts (Reseller Magazine): Vaše přidaná hodnota je v technologiích, nebo ve znalosti obchodních procesů zákazníků?
Jan Bartoš (Smartdata): Musíme podrobně znát obchodní procesy, protože tím se odlišujeme od konkurence. Dříve všichni ukazovali jenom software, nicméně v tuto chvíli úspěšné projekty tkví ve snaze se zákazníkovi přiblížit, znát jeho procesy a vysvětlit mu, v čem ušetří, co mu pomůže, zrychlí, zkvalitní jeho práci, jak by měl ke svým problémům přistupovat atd. Aby kterýkoliv prodejce byl úspěšný, musí svého zákazníka znát.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Zatím jsme si povídali o kladech, nastal čas, abychom se v obecné rovině věnovali problémům a případným neúspěchům. V čem se tedy výrobcům EAS na našem trhu nedaří?
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Určitě se nám méně daří v segmentu hotelových a restauračních systémů, s nimiž jsme v posledních dvou letech začali, ale to je úplně jiný svět.
Vnímání cloudu
Martin Cígler (Cígler Software): Jsem ředitelem firmy vyvíjející moderní technologie a všímám si, že lidé jsou neuvěřitelné „konzervy“. V Česku by člověk i vzhledem k licenční politice čekal rychlejší nástup cloudu, což se zatím nedaří.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Lidé cloud vnímají, ale přesně si spočítají, co jim přináší a co nikoliv. Pro firmy, které mají centrálu a mnoho poboček, je to výhodné, ale firmy, které se bojí o svá data, tam hned tak nepřejdou. Nicméně povědomí o cloudu se mění, má velkou budoucnost.
Martin Korejs (J. K. R.): Chcete-li, aby vám kontakty opravdu vydělávaly, spojte svůj byznys s naším.
Martin Korejs (J. K. R.): Cloudu se nebráníme, ale v tuto chvíli podle nás není na pořadu dne.
Martin Cígler (Cígler Software): Špatnou zprávou pro resellera je, že cloud extrémně zmenšuje prostor prodejcům, protože jsem schopen kdekoliv komunikovat přímo se svým zákazníkem. U ERP to tak úplně platit nebude a čím více to bude ovlivňovat řešení bez nutnosti úprav, tím více se vytěsní z principu cloudu mezičlánek resellera.
Jan Bartoš (Smartdata): Cloud je vlnou, která bude v následujících letech úspěšná, nicméně následně bude opět argumentem „necloud“. Riziko je v tom, že čím budou cloudová řešení jednodušší, dostupnější, bude na to reagovat i konkurence, a najednou začne boj o peníze, protože zákazník nebude chtít za cloudové řešení platit, ale bude chtít službu zdarma. Výsledkem budou dotace reklamou, případně nějakými doplňkovými službami, a v tu chvíli budou výrobci nuceni jít zase zpět k něčemu novému, kde peníze získají. Určitě jde o perspektivu, jakou nikdo nesmí opomenout.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): V oblasti cloudu jsme velká očekávání snad ani neměli. Nemohu říct, že se nám v této oblasti nedaří, určité řešení poskytujeme, ale spokojenost v tomto případě není. Nicméně cloud je neoddiskutovatelný fenomén, který tady prostě bude, ať se nám to bude, nebo nebude líbit.
Jan Bartoš (Smartdata): Mějte tři K:, kvalitní produkt,, buďte kvalitním prodejcem,, dávejte kvalitní podporu. Luděk Vydra (K2 atmitec): Zákazník na cloudu vidí to, že když se mu něco pokazí, kupříkladu server, může nadávat sobě. Když jej ale má v cloudu, pak to bývá vina někoho jiného a může se na tom hojit.
Martin Cígler (Cígler Software): Ještě doplním, že když se dnes podívám na náš software, mám na mysli Money S3, byl nejlepším v roce 1998 až 2000. Dnes se běžně setkávám s tím, že zákazník si stanoví rozpočet, třeba 50 tisíc korun, a já pak neprodám ani Money S5. Takový software mu stačí, protože konfigurovatelnost i těch nižších řešení je dnes obrovská. Odbyt krabic stoupá, stoupá i odbyt dokumentačních softwarů. S tím souvisí i tlak na cenu. Avšak v okamžiku, kdy bude chtít nestandardní funkčnost, zjistíte, že ji prostě nemají. Když se podíváte na web, zjistíte, že existují neuvěřitelné hotové věci připravené na klíč, lehce nastavitelné, a přitom se i dnes pro zákazníky programují na míru těžké, specifické funkčnosti.
Jan Bartoš (Smartdata): S malými softwary se setkáváme často a docela nás to překvapuje. Bývá problém se na ně integrovat, protože bývají uzavřenou platformou, ale s většími firmami se v rámci nějakého partnerství dokážeme domluvit a vymezit si dané podmínky. Malé firmy nám mnohdy kladou překážky, byť si s nimi v integračním procesu nijak nekonkurujeme, naopak je můžeme podpořit. Okamžik čištění trhu přichází ve chvíli, kdy člověk vypoví podporu nebo není tak promptní.
Vlivy působící na trh
Richard Voigts (Reseller Magazine): Co ovlivňovalo trh?
David Frantík (Microsoft): Trh ovlivnily pohyby kurzů, dotace, ale také makroekonomické nebo makropolitické vlivy.
Martin Korejs (J. K. R.): Čím dál tím víc to jsou finance.
Martin Cígler (Cígler Software): Zákazníci peníze vždy kladou na první místo.
Martin Cígler (Cígler Software): Milí partneři, pečení holubi už do pusy nelétají, najděte si své pole působnosti, a čím lépe si ho najdete, tím více budete vydělávat.
Jan Bartoš (Smartdata): Dominuje plánování. Například bylo kuriózní a překvapivé, když jsme byli u zákazníka, který nám na rovinu řekl, že naše řešení by chtěl v roce 2014. Na to nejsme zvyklí, protože většinou plánujeme na půl roku dopředu.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Trhem hýbou dotace, protože bez nich by si firmy nic nekoupily.
Jan Bartoš (Smartdata): Nám dotace velmi škodí. Například vyhrajeme výběrové řízení ve firmě, ale tři čtvrtě roku se neděje vůbec nic, protože oni žádají o dotace. Je to naprosto zablokované, nehne s tím nikdo.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Víme, že dotace byznys zdržují. Je tady ale ještě jedna noční můra, kterou nedokážeme prohlédnout. Protože nikdo z nás neví, jestli zákazníci, kteří si dnes od nás kupují informační systémy, si je kupují kvůli dotaci, nebo jestli by si je koupili i jinak. Otázkou je, co se stane, až dotace skončí. Může přijít jistý druh „krize“, která bude vyvolána dotacemi, které ničemu neprospěly.
Luděk Vydra (K2 atmitec): U CRM vidíme trend v řešení konkrétních procesů zákazníka v řízení prodejní sítě, pohledávek atd. Zákazníci pochopili, že CRM není pětiletý projekt s náklady několika milionů dolarů.
Jan Bartoš (Smartdata): Produkt Microsoft Dynamics CRM se do určité míry vyčlenil, proto jej zákazníci poptávají odděleně. V dlouhodobém plánu by však měl Microsoft vytvořit homogenní rodinu produktů.
Dá se paradoxně říci, že Microsoft vlastně dohání menší české firmy, a CRM vyvíjí dodatečně.
David Frantík (Microsoft): Ano, ale u větších projektů, kam CRM nasazujeme, jde spíše o SAP, bankovní systémy apod.
Technologie vedoucí trh
Richard Voigts (Reseller Magazine): Co táhlo trh z hlediska technologií a obchodních modelů?
Jan Bartoš (Smartdata): Zaznamenáváme výrazný přesun od smartphonů k tabletům. Úspěchem v několika příštích letech může být připravenost na tablety a jejich zvládnutí.
Platforma tabletů může být argumentem pro výběrová řízení. Dříve CRM vybíralo obchodní oddělení, ale ve spojení s tablety se nově dostáváme k tomu, že CRM vybírá marketingové oddělení. Přitom marketing na to má často vyčleněný rozpočet.
Martin Cígler (Cígler Software): Ještě se mi nestalo, že bych vyhrál výběrové řízení proto, že mám prezentaci systému na tablet PC.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Pokud se však tato vize naplní, tak k tomu dojde pravděpodobně v okamžiku, kdy budou k dispozici Windows 8. Žádný Android totiž dnes neumožní to, co zprostředkují Windows 8.
David Frantík (Microsoft): Určitě, startujeme projekty s mediálními společnostmi, které nestojí na Androidu, ale na Applu, který je druhým fenoménem. Microsoft už často novátorem není, ale věříme, že Windows 8 budou odpovědí trhu, kde tato platforma bude od mobilů přes desktop až po tablet PC. Věříme, že s tím budeme úspěšní.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Máme jedinečné cloudové řešení, dokážeme vám pomoct se startem, pojďte to zkusit.
Jan Bartoš (Smartdata): Apple není pro Microsoft nebezpečný hráč. Microsoft může Apple bez jakýchkoliv větších problémů dlouhodobě převálcovat, protože Apple není levný. Měřítkem zákazníků je cena. Avšak tablet s Androidem stojí nebo osm tisíc korun, zatímco tablet s Windows stojí dvacet tisíc. V tom je nebezpečná disproporce pro mnoho projektů, které vznikají.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaká je využitelnost pro byznys, protože tablet s Androidem pro byznys využitelný téměř není, Windows je prostě nástroj byznysu.
Jan Bartoš (Smartdata): Windowsový trh je z toho poblázněn. I Motorola plánuje produkt s Androidem, takže je to nesmírně nebezpečná věc.
Martin Cígler (Cígler Software): Hodně se mluví o ceně tabletů, ale cílem manažera je dosáhnout zisku, takže si může pořídit jen to, na co má. Druhým aspektem je, že pokud budu pořizovat data, v životě bych si nekoupil něco, co nemá klávesnici. Obávám se, že to není věc, která táhne byznys. Aplikace i z principu cloudu se hodně přesouvají na web a v tu chvíli je mi jedno, na čem koncové zařízení běží.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Jsem fanoušek všech těchto zařízení, ale Microsoft má nepochybně velice nabito tím, že má pozice v podnikové sféře. ERP, informační systémy, to je nesmírně konzervativní oblast. Není pro hračičky, v informačním systému jde firmám o život.
Co se nepovedlo?
Richard Voigts (Reseller Magazine): Co zůstalo za očekáváním?
David Frantík (Microsoft): Za očekáváním zůstal cloud. Dále musíme také rozšiřovat partnerské portfolio.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Máme datové centrum, které se zaplňuje rychlostí, jaká je nad naše očekávání. Samotný cloud je však za očekáváním, protože jsme si mysleli, že zákazníci už jsou o kousek dál.
Richard Voigts (Reseller Magazine): V souvislosti s tímto přechodem, nebo „nepřechodem“ na cloud vidím dva typy přístupů. Jestliže zákazník má na starosti byznys, je mu úplně jedno, kde data má, naopak by chtěl mít podle SLA garantovanou službu, garantovanou bezpečnost. Jestliže je však pracovníkem IT, nikdy do cloudu data nedá. Prodejce by tudíž měl najít člověka, který má na starosti byznys.
Luděk Vydra (K2 atmitec): Cloud není v zájmu pracovníka IT, protože mu bere práci. Bojí se.
Největší segment trhu
Richard Voigts (Reseller Magazine): Který segment trhu je finančně největší?
Martin Cígler (Cígler Software): Enterprise, když se podíváte na výkony SAPu, pak není potřeba o čemkoliv diskutovat.
Jan Bartoš (Smartdata): Je paradoxem, že na systém za milion se dělá obdobné výběrové řízení jako na systém za sto tisíc, a tudíž je pro nás zajímavější zabývat se větším řešením, kde máme možnost se o zákazníka starat. Větší zákazník je prostě perspektivnější, nicméně se setkáváme s tím, že naopak malý zákazník může růst. Přestože malí zákazníci z hlediska marže pro nás nejsou tak zajímaví, nemůžeme je opomíjet.
Existuje SOHO?
Richard Voigts (Reseller Magazine): Existuje trh SOHO? Nemám na mysli nějakého truhláře, ale spíše právníky, doktory apod.
David Frantík (Microsoft): Máme řešení právě pro právníky, daňové poradce, pro různá oborová sdružení, takže SOHO existuje, ale není to primární trh, na který se obracíme.
Martin Cígler (Cígler Software): Pokusili jsme se zaměřit na skupinu lidí, kteří přecházejí z Excelu nebo z prostého psaní faktur v ruce, protože je to pro ně jednodušší. Umějí ovládat internet, takže se nám daří získávat nové zákazníky, i když z toho nejsou velké výnosy.
David Frantík (Microsoft): Partneři, buďme partnery!
Jan Bartoš (Smartdata): V Excelu jde o tabulku, která je podobná papíru, a přechodem do základního systému zákazník začíná vnímat, co je to databáze zákazníků, začíná využívat to, že nemusí stále přepisovat, nemusí hledat soubory a začíná získávat připravenost na systém střední třídy.
Martin Korejs (J. K. R.): Byli bychom proti sobě, kdybychom přehlíželi trh malých firem, protože byť to není velké procento, tyto firmy přece jenom rostou.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Trh SOHO tady je, ale jde o to najít skupinu vzdělaných uživatelů a těm prodat něco, co je lepší než DOS.
Martin Cígler (Cígler Software): U trhu SOHO lze zaútočit i na počítačově negramotné zákazníky. Jde pouze o jednoduchost řešení. Prodejce se musí na problém dívat očima zákazníka a pokusit se trefit do jeho potřeb.
Česko versus Slovensko
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak byste charakterizovali rozdílnost trhů EAS v Česku a na Slovensku?
Jan Bartoš (Smartdata): Dva roky jsme v jedné bance na Slovensku usilovali o větší projekt. Projekt se schvaloval a na přelomu roku jsme jej získali a začali realizovat, takže za letošní rok budeme mít na Slovensku 40 až 50procentní podíl obratu, ale to jen vlivem daného projektu.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Lišil se nějak proces prodeje na Slovensko od procesu prodeje v Česku?
Jan Bartoš (Smartdata): Obecně se sice liší, ale v daném případě ne, protože zmiňovaná banka byla členem nadnárodní skupiny bank, takže šlo o standardní proces. Nicméně se slovenský trh chová trochu jinak než český. Je o něco méně vyspělý.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Česká a Slovenská republika mají společné, že mají obrovsky otevřené ekonomiky a z toho plyne, že jsou velice náchylné na výkyvy celosvětového trhu. Slovenský trh není ani poloviční oproti českému, je třetinový v počtu subjektů. Slováci mají velmi skeptický pohled na svá vlastní řešení a lokální slovenské firmy mají potíže, takže se tam prodává hůře než v Česku. Česká republika má poměrně silný střední segment, Slovensko bohužel nikoliv.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak vidíte svou perspektivu na tomto trhu?
Jan Bartoš (Smartdata): Výrobci nás podrží, protože nás potřebují. Ve chvíli, kdy existuje prodejce, který zná zákazníka a má od svého dodavatele kvalitní produkt, je schopen na něj poskytnout potřebný servis, přidanou hodnotu, bude existovat pořád.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak vidíte své dealery, svou partnerskou síť?
Luděk Vydra (K2 atmitec): Jsme schopni je podpořit, ale nemůžeme být všude. Dealeři jsou našima prodlouženýma rukama, vždy jde o domluvu s dealerem, co a jak se dodá, co zákazník požaduje. Jestliže se zaměřím na budoucnost, největší přidanou hodnotu získají ti, kteří se budou velmi dobře orientovat.
Martin Korejs (J. K. R.): Jde o kontakty. Čím širší síť kontaktů budeme mít, tím to bude pro nás lepší.
Výdělek za cloud
Richard Voigts (Reseller Magazine): Určitě se shodneme, že výdělek dealera se skládá z marže na licenci plus marže ve službách, ale jak je to s cloudovým řešením?
Luděk Vydra (K2 atmitec): U ERP se prodává licence, pak to, na čem software běží, nezbytná je také implementace. Určitá procenta jdou tedy z licence. Pokud jde o cloud, vše je zakalkulováno společně s licencí a implementační služby se stanoví podle toho, kdo je implementuje. Zákazník tak platí měsíčně částku, ze které jde určité procento prodejci.
Jan Bartoš (Smartdata): Pokud prodejce prodá cloudové řešení, je to pro něj stejné, jako když prodá krabicové řešení. Položil bych spíše otázku, co by se stalo, kdyby v případě cloudu prodejce řešení neprodal, což by se mohlo stát při nízkých cenách a v případě, že by prodej šel přímo.
Stanislav Sýkora (Asseco Solutions): Pro partnera není stejné prodávat své licenční nebo cloudové řešení, stejně jako to není stejné pro nás. Je zde zásadní problém v čase. Potřebujeme, aby prodej počtu licencí klesal pozvolně a aby stejně pozvolně stoupal prodej cloudových řešení, abychom nabrali masu zákazníků a vyrovnali tím absolutní čísla, která v daném čase zakalkulujeme do ceny. Ohledně cloudových řešení je to zásadní problém.
Martin Cígler (Cígler Software): Vrátím se k chování zákazníka a budu ho aplikovat na dealery. Zákazník vyžaduje sofistikovanější řešení na míru pro jeho firemní procesy. Chceme stále více zákazníků, ale kapacita všech výrobců je omezena. Znamená to, že pokud reseller chce najít svůj prostor, musí si ho najít ve specifické oblasti a službách zákazníkovi.
David Frantík (Microsoft): Jsme ohledně cloudu stejně jako ostatní v první fázi, takže 90 procent byznysu probíhá standardně, snažíme se partnery dlouhodobě vést směrem k oborové specializaci. Jedním z nejdůležitějších faktorů je znalost oborového řešení daného zákazníka. Partneři si budou muset najít místo v dodatečných službách. Před dvěma roky naši partneři poskytovali pouze řešení ERP nebo CRM, teď začínají dělat SharePoint, Exchange, ale i infrastrukturní část, takže je možné, že zákazníkovi začnou nabízet větší produktovou podporu nebo portofoliové řešení, nejen samotný ERP systém.
Jan Bartoš (Smartdata): Cloud je příležitostí pro nové firmy, do kterých přicházejí lidé, kteří toto myšlení mají, což bude diverzifikovat podnikatelské segmenty. Cloud bude mít daleko větší prostor u menších firem.
David Frantík (Microsoft): V oblasti CRM máme pro cloudového řešení ve světovém měřítku jednoho partnera, který je nejúspěšnější právě v oblasti SMB. Tato firma je nová, netáhne za sebou konzervativní přístup.
Shrnutí kulatého stolu:
Největší růst zaznamenala oblast SMB a enterprise; na cenu je kladen mnohem větší důraz; příklon k oborové specializaci; kritéria výběrových řízení jsou vysoká a jsou stanovena tak, aby se o ně popraly špičky v oboru, takže slabší nemají šanci; na trhu se vyplatí hledat konkurenční výhodu v kvalitě, znalostech a v úzce specializovaných technologiích; trh ovlivnily mj. pohyby kurzů, dotace; trhem hýbou dotace, které škodí resellerům; za očekáváním zůstal cloud; cloud není zájmem pracovníka IT – reseller by měl oslovit obchodníka firmy; finančně největší výsek trhu tvoří enterprise; prodejce se musí na problém dívat očima zákazníka; český a slovenský trh ovlivňují na výkyvy celosvětového trhu; největší přidanou hodnotu budou mít velmi dobře orientovaní prodejci, ti budou schopni zákazníkům nabídnout pravé řešení.
Rozhovor vyšel 13.1.2012 v časopisu Reseller Magazine IT.
Tweet
